Écouter pour influencer
Voilà une étude qui conforte la notion de rapport de la PNL et qui démontre l’importance de l’écoute dans le processus d’influence. Il est courant de penser que les champions de l’influence sont les beaux parleurs. Et bien cette croyance est remise en cause. Si avoir une langue bien pendue a de l’importance, savoir être à l’écoute de son interlocuteur l’est encore plus. Les volontaires de l’étude publiée dans le “Journal of Research in Personality” ont été notés par d’anciens collègues de travail sur trois paramètres : le niveau d'influence, la facilité d’expression verbale et les comportements d'écoute.
Selon les résultats, le niveau d’influence est plus associé aux capacités d’écoute qu’aux capacités liées à l’expression verbale. Les auteurs de l’étude suggèrent que l'écoute facilite le recueil d’informations et créer une relation de confiance, deux facteurs importants de l’influence. Pour Daniel Ames de l'Université Columbia, une communication expressive a été notée comme déterminante comme composante du leadership, mais les comportements d’accueil de l’autre comptent tout autant. Les travaux montrent également qu’il est utile de disposer des deux catégories de comportements.
Pour ceux qui souhaitent acquérir de meilleures capacités d'écoute, voici quelques pistes : ne pas interrompre l’expression de l’autre; être ouvert aux autres points de vue; intégrer dans une conversation des détails exprimés par l’autre.
Commentaires : cette étude illustre la réalité du « rapport » de la programmation neuro-linguistique (PNL). Le rapport est un autre nom pour le processus d’influence. Rappelons que le rapport nécessite la calibration des comportements de l’autre, il s’établit par la synchronisation et se teste par le guidage. Votre capacité à influencer dépend de votre capacité à vous synchroniser avec le cadre de référence de l’autre. Et l’attitude d’écoute y contribue grandement. Si l’autre vous suit, vous avez en effet une influence. L’écoute active vise selon Porter la compréhension du cadre de référence de l’autre, et une acceptation inconditionnelle de ce que l’autre a à vous révéler de son modèle du monde. L’attitude d’écoute active est une attitude de non-directivité qui consiste à suspendre :
- les ordres et conseils (directivité sur les comportements externes de l’autre)
- le soutien moral (directivité sur les états internes de l’autre)
- le questionnement, l’enquête et l’investigation (directivité sur les processus internes de l’autre)
- les jugements ou évaluations (directivité sur les valeurs de l’autre)
- les interprétations (directivité sur les croyances de l’autre).
Sans écoute active, le praticiens de la PNL ne peuvent recueillir les informations sur le mode de fonctionnement de l'autre, et en particulier sur les éléments clé de la structure de l'expérience subjective de l'autre.
Sources : How to Use Your Ears to Influence People.
Merci Jean-Luc pour ce rappel et de la clarté de tes explications.
Bonnes fêtes.
Annie
Rédigé par : Annie Rapp | 29 décembre 2012 à 11:49